Как селлеру учитывать скидки и баллы при продажах через маркетплейс

Продажи через маркетплейсы нередко сопровождаются скидками, бонусами и балльными программами. Для продавца возникает практический вопрос: какую сумму считать доходом и налоговой базой — исходную стоимость товара или цену, которую фактически заплатил покупатель, если взамен предоставленной скидки маркетплейс начисляет продавцу баллы. ФНС в письме от 02.09.2026 № СД-35-3/11693@ рассмотрела договорную модель работы продавца с маркетплейсом и разъяснила последствия для УСН, налога на прибыль и НДС.

Налоговые последствия предоставления баллов взамен скидки на товар

ФНС рассмотрела налоговые последствия схемы работы продавца на маркетплейсе, при которой продавец поручает маркетплейсу предоставить покупателю скидку на товар, а взамен получает баллы. Эти баллы продавец может использовать только для получения скидки на услуги самой площадки, а неиспользованный остаток при определенных условиях может быть выплачен деньгами.

Главный вопрос, который рассмотрели налоговики, — какую сумму в такой схеме считать доходом продавца и маркетплейса и нужно ли отдельно учитывать начисленные продавцу баллы. ФНС пришла к выводу, что продавец учитывает фактическую цену товара с учетом скидки, а сами баллы не признаются его выручкой или иным поступлением в натуральной форме.

[button text="Продаете через маркетплейсы? Проверим налоговый учет скидок и баллов"]

Рассмотренная ФНС схема была устроена следующим образом — компания работает как агент. По поручению продавцов и за их счет совершает сделки, связанные с реализацией их товаров через электронную торговую площадку, а также оказывает другие услуги.

Для увеличения количества заказов и продвижения услуг площадки стороны предусмотрели специальный механизм скидок. Продавец поручает агенту устанавливать скидки на его товары от имени и за счет продавца. После этого продавцу начисляются условные единицы — баллы.

Использовать баллы можно только для получения скидки на услуги площадки. При этом скидка может составлять не более 99% стоимости ее услуг. Право получить деньги возникает только в отношении остатка неиспользованных баллов после его образования, причем такая выплата по условиям договора не изменяет стоимость оказанных услуг.

Таким образом, одновременно происходят две операции:

• покупатель приобретает товар продавца по сниженной цене;
• продавец получает баллы, которые впоследствии уменьшают стоимость услуг маркетплейса.

Вопрос состоял в том, нужно ли считать баллы дополнительным доходом продавца и от какой стоимости определять доход и НДС при продаже товара.

Как учитывать доход продавцу

ФНС исходит из того, что для налогообложения имеет значение фактическая цена реализации товара покупателю.

При УСН учитываются доходы, определяемые по правилам пункта 1 и 2 статьи 248 Налогового кодекса. Выручка от реализации определяется исходя из всех поступлений, связанных с расчетами за реализованные товары, работы, услуги или имущественные права (ст. 346.15, п. 1 ст. 248, п. 1 и 2 ст. 249 Налогового кодекса).

При расчете НДС выручка также определяется исходя из доходов, связанных с расчетами по оплате реализованных товаров, работ или услуг (п. 2 ст. 153 Налогового кодекса).

[button text="Предоставляете скидки через маркетплейс? Проверим порядок учета доходов"]

Поскольку поручение предоставить скидку исходит от самого продавца, ФНС пришла к выводу, что продавец должен учитывать стоимость товара уже за вычетом скидки, предоставленной покупателю.

Это правило применяется:

• при определении доходов на УСН;
• при расчете налога на прибыль;
• при определении налоговой базы по НДС.

Причем фактическую цену товара нужно учитывать и тогда, когда за предоставленную покупателю скидку продавцу начисляются баллы.

Такой подход согласуется и с общим гражданско-правовым правилом о том, что исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон (п. 1 ст. 424 Гражданского кодекса).

К примеру, если товар первоначально стоит 10 000 руб., но по поручению продавца маркетплейс реализует его покупателю со скидкой за 9 000 руб., то именно 9 000 руб. рассматриваются в описанной ФНС модели как стоимость реализации товара для соответствующих налоговых целей.

Само по себе начисление продавцу баллов в связи с предоставленной скидкой эту стоимость обратно до 10 000 руб. не увеличивает.

Почему ФНС не считает баллы доходом продавца

Отдельно ФНС определила экономическую природу начисляемых продавцу баллов.

По мнению ведомства, начисление условных единиц и последующее использование их для получения скидки на услуги маркетплейса — это внутренний механизм расчета агентского вознаграждения.

[button text="Работаете с маркетплейсами? Проверим договор и налоговые риски"]

Поэтому сами баллы:

• не являются выручкой продавца;
• не признаются иным поступлением в натуральной форме.

Иными словами, в рассмотренной договорной конструкции нельзя считать, что продавец сначала получил дополнительный доход в виде баллов, а затем потратил этот доход на оплату услуг маркетплейса.

ФНС рассматривает операции иначе: товар продается покупателю по фактически уменьшенной цене, а баллы используются внутри договорного механизма для определения стоимости услуг самого маркетплейса.

Как маркетплейсу учитывать свое вознаграждение

Ведомство отдельно рассмотрело налоговые последствия для самой площадки.

Если начисленные продавцу баллы дают скидку на услуги маркетплейса, площадка должна определять доход по налогу на прибыль и налоговую базу по НДС исходя из стоимости услуг после применения этой скидки.

То есть учитывается итоговое, фактическое вознаграждение маркетплейса, рассчитанное по предусмотренному сторонами алгоритму.

К примеру, если стоимость услуг площадки по исходному тарифу составляет 20 000 руб., а за счет баллов продавцу предоставлена скидка 5 000 руб., то в рассматриваемой ФНС модели налоговые показатели маркетплейса определяются исходя из фактической стоимости услуг после скидки — 15 000 руб.

В общем случае, если договор предусматривает уменьшение стоимости реализованных товаров, работ или услуг на сумму предоставляемой премии или поощрительной выплаты, соответствующая премия уменьшает стоимость реализации для целей НДС (п. 2.1 ст. 154 Налогового кодекса).