Селлеры вправе требовать обещанные маркетплейсом скидки

Организатор маркетинговой акции рискует понести финансовые потери, если условия предоставления скидок допускают неоднозначное толкование. В таком случае спорные положения могут истолковать в пользу участника акции, а компанию обязать вернуть неправомерно удержанные деньги. Это касается и ограничений, которые организатор предусмотрел во внутренних правилах, но не довел до контрагентов. Такой подход подтвердил суд в споре маркетплейса с продавцом, которому отказали в обещанной скидке (постановление Арбитражного суда Московского округа от 30.09.2026 № Ф05-13728/2026).

Почему маркетплейсу пришлось вернуть комиссию

Условия маркетинговых акций становятся обязательными для их организатора, если участник выполнил предусмотренные требования и получил право на обещанную скидку. Компания не вправе произвольно отказываться от предоставления льготы или менять условия ее применения после того, как контрагент принял предложение (ст. 309, 310 Гражданского кодекса).

При этом организатор может самостоятельно определять товары, услуги и категории участников, на которые распространяется акция, устанавливать сроки ее проведения и дополнительные требования для получения скидок. Однако все ограничения необходимо заранее и однозначно довести до участников. Если компания использует специальные категории или внутренние классификаторы, их значение должно быть понятно из условий акции.

[cta-form text="Не согласны с расчетом комиссии маркетплейса? Проверим законность удержаний"]

К примеру, спор возник из-за акции «Новогодние подарки», которую маркетплейс проводил для продавцов. Селлерам обещали две льготы:

• снижение комиссии маркетплейса на 5 процентных пунктов при продаже товаров категорий «Одежда» и «Обувь»;
• бесплатное использование дополнительной тарифной опции в течение 21 дня.

Таким образом, продавцы могли уменьшить расходы на услуги маркетплейса и получать больше прибыли от реализации товаров.

Для получения подарка продавцу необходимо было активировать его в установленный срок. Для применения скидки на тарифную опцию также требовалось подключить дополнительную опцию.

Предприниматель выполнила условия акции, однако маркетплейс не предоставил обещанные льготы. Комиссия за продажи удерживалась без скидки, а за подключенную тарифную опцию взималась плата.

Продавец потребовала вернуть излишне удержанные 626 720 руб., но маркетплейс отказал. Спор дошел до суда.

Маркетплейс обосновал отказ двумя обстоятельствами:

• скидка на комиссию распространялась только на товары, включенные во внутреннем классификаторе площадки в основные категории «Одежда» и «Обувь». Продаваемые предпринимателем топы относились к отдельной категории «Спортивная одежда», поэтому, по мнению площадки, под действие акции не подпадали;
• бесплатное использование тарифной опции предполагало, что у продавца уже подключена одна опция и он подключает следующую. Маркетплейс утверждал, что на соответствующую дату предприниматель этому условию не соответствовала.

Однако суды трех инстанций отклонили доводы маркетплейса и обязали вернуть предпринимателю излишне удержанную комиссию.

Почему неясные условия акции истолковали против организатора

Ключевым обстоятельством стало то, что маркетплейс самостоятельно разработал и опубликовал условия акции. Продавцы не участвовали в их формулировании и не могли изменить содержание предложения. Они могли только принять объявленные условия и действовать в соответствии с полученной информацией.

Поэтому именно организатор должен был сформулировать правила предоставления скидок так, чтобы участники могли однозначно определить, на какие товары и при каких условиях распространяются льготы.

[cta-form text="Возник спор с маркетплейсом из-за скидок? Подготовим консультацию по возможным рискам"]

Если компания использует неоднозначные формулировки, она несет риск их толкования не в свою пользу. При невозможности установить действительную общую волю сторон неясные условия толкуются в пользу контрагента, который не участвовал в их подготовке (п. 45 постановления Пленума Верховного суда от 25.12.2018 № 49).

В рассматриваемом споре суды выявили две существенные проблемы.

1. Организатор не сообщил об исключениях из акции.

В объявлении использовалось общеупотребимое слово «Одежда». При этом маркетплейс не уточнил, что скидка действует исключительно для определенной основной категории его внутреннего классификатора и не распространяется на спортивную одежду.

Суды указали, что продавец вправе был понимать слово «Одежда» в его обычном значении. Внутренняя классификация маркетплейса сама по себе не доказывает, что спортивная одежда исключена из акции.

Кроме того, предприниматель представила скриншот, подтверждающий отнесение продаваемых топов к одежде в системе самой площадки. Суды также учли, что технический регламент относит соответствующие изделия к продукции легкой промышленности, включая одежду и швейные изделия (ТР ТС 017/2011).

Таким образом, организатор не вправе после объявления акции ограничивать круг ее участников ссылками на внутреннюю классификацию, если соответствующие исключения не были ясно доведены до них заранее.

2. Условия подключения бесплатной опции допускали разное толкование.

Маркетплейс настаивал, что скидка предоставлялась только на вторую подключенную опцию. Однако из опубликованных условий не следовало однозначно, на какую дату у продавца должна была иметься дополнительная опция.

Предприниматель представила скриншоты личного кабинета и переписку со службой поддержки, подтверждающие подключение необходимой опции до начала действия подарка.

Суды установили, что информация маркетплейса и его последующие объяснения противоречили друг другу. Поскольку продавец не мог влиять ни на формулировки акции, ни на настройки системы, возникшие сомнения следовало разрешить в его пользу.

При этом сообщения в личном кабинете и ответы службы поддержки имели доказательственное значение: они подтверждали, какие условия были доведены до предпринимателя и какие действия она совершила для получения скидки.

Арбитры признали, что удержание комиссии сверх размера, определенного с учетом объявленных скидок, не имело правового основания. Соответствующие суммы маркетплейс сберег за счет продавца и обязан был вернуть как неосновательное обогащение (п. 1 ст. 1102 Гражданского кодекса).

В результате с маркетплейса взыскали 626 720 руб. излишне удержанной комиссии, а также 40 000 руб. расходов на представителя и 36 336 руб. госпошлины. Кассация оставила решения нижестоящих судов без изменения.

Что предпринимателям учесть при проведении маркетинговых акций

Неясные условия акции могут обернуться для ее организатора судебным спором и взысканием денежных средств. Если компания самостоятельно разработала правила предоставления скидок, она несет риск их неоднозначного толкования. При возникновении спора суд может истолковать такие условия в пользу контрагента, который не участвовал в их подготовке (п. 45 постановления Пленума ВС РФ от 25.12.2018 № 49).

Чтобы избежать подобных последствий, предпринимателям следует:

• четко определять круг участников акции — указывать, кому предоставляются скидки, на какие товары или услуги они распространяются и какие категории исключены из предложения;
• раскрывать значение специальных терминов — если компания использует внутренние классификаторы, необходимо прямо указывать, какие именно категории учитываются при предоставлении скидки;
• подробно описывать порядок получения льгот — устанавливать сроки активации, последовательность необходимых действий и условия подключения дополнительных услуг;
• исключать противоречия в информации об акции — проверять соответствие опубликованных условий сообщениям в личных кабинетах, настройкам системы и разъяснениям службы поддержки;
• фиксировать условия акции и их доведение до участников — сохранять первоначальную редакцию предложения, последующие изменения и подтверждения размещения соответствующей информации.

Предпринимателям, участвующим в чужих акциях, также важно сохранять объявления, скриншоты личного кабинета, переписку с организатором и документы, подтверждающие выполнение условий. Если компания откажет в обещанной скидке, сославшись на ограничения, которые заранее не были доведены до участников, эти материалы помогут оспорить отказ и потребовать возврата необоснованно удержанных сумм.