Как правильно составить коммерческое предложение

Коммерческое предложение – это документ, направляемый потенциальным клиентам, в котором компания раскрывает все условия и выгоды сотрудничества с ней. Например, компания-поставщик описывает свойства товара, детали сделки и сообщает о скидках для покупателей, если они выполнят условия закупки. Основная цель коммерческого предложения – мотивировать лиц на сотрудничество с компанией. Но для этого важно правильно его составить.

Цель коммерческого предложения

Составление коммерческого предложения позволит компании, поставляющей товары, оказывающей услуги или выполняющей работы:

• выделить свой бизнес в среде конкурентов;
• найти новых клиентов;
• получить обратную связь от потенциального клиента и подтолкнуть его к сотрудничеству.

В итоге потенциальный клиент должен получить информацию о товаре, работе или услуге. Либо можно привлечь его внимание к маркетинговой акции, пригласить на закрытую презентацию или распродажу.

Правила составления коммерческого предложения

Коммерческие предложения рассчитаны на:

• холодную аудиторию – если потенциальный клиент еще не знает о компании, ему отправляется стандартное письмо по базе рассылок;
• теплую аудиторию  – его составляют для тех лиц, которые либо самостоятельно нашли информацию о товарах, работах или услугах компании и обратились к ней за получением конкретных условий сотрудничества либо заинтересовались «холодной» рассылкой.

Коммерческое предложение должно быть составлено кратко, но в то же время достаточно емко, чтобы продемонстрировать преимущества, которые потенциальный клиент получит от сделки.

В зависимости от того, на какую аудиторию рассчитано коммерческое предложение, различаются правила его составления.

Для холодной аудитории подойдут более лаконичные, универсальные по содержанию письма. А для теплой аудитории, когда уже известны интересы клиента, можно составить персонализированное коммерческое предложение.

Содержание коммерческого предложения

Каждая компания сама решает, как составлять коммерческие предложения.

Однако, можно придерживаться определенного шаблона. Как правило, в коммерческом предложении есть:

• заголовок. Его задача сразу привлечь внимание клиента и заставить его изучить документ;
• лид – информация о том, что предлагает компания;
• суть предложения, так называемый «оффер». Здесь можно также акцентировать внимание на том, почему клиент должен купить продукт именно этой компании. Как правило, клиентам предлагают бесплатный замер, быструю доставку, кратчайшие сроки выполнения работ или изготовления заказа;
• цены – нужно сообщить клиенту стоимость товара, работы или услуги. При этом можно указать и спецусловия, скидки за объемы закупок или быстрое обращение;
• закрытие возражений – здесь важно попытаться предугадать сомнения клиента и рассеять их;
• побуждение к действию. Клиента можно призвать к совершению звонка, посещению сайт, регистрации в бонусной программе;
• контакты. Нужно предоставить информацию о контактах компании, указав электронную почту, телефон, сайт и соцсети.

Общие правила составления коммерческого предложения – недопустимо использовать канцеляризмы, слишком длинные и сложных предложения, профессиональные термины.

Дизайн листовки или буклета с предложением должен быть спокойным, без кричащих цветов.

Источник: «МСП.РФ».